细说南京（雨花石）品牌香烟：点“石”成金之路

　　提及国产细支烟的发展，“南京”是一个绕不开的核心词。

　　 曾经“山重水复”，终究“柳暗花明”，如今则是“轻舟已过万重山”，“南京”细支烟的求索之路，正是国产细支烟发展的一个缩影。十三载光阴荏苒，从一株幼苗到参天大树，江苏中烟塑造出一座结构完整、梯次合理的细支烟“金字塔”，得到了主流消费市场认可。时至今日，“南京”仍然是中式细支烟的“领头羊”，牢牢占据国内细支烟市场“半壁江山”。

　　“南京(雨花石)”，毫无疑问是这座“金字塔”塔尖上的“明星产品”。落花如雨，花雨化石，这款有着美丽名字的细支产品，是行业第一款成规模的高端细支烟，引领潮流之先。上市4年多时间，“南京(雨花石)”累计实现工业税利78.53亿元，成为高端细支烟领域当之无愧的王者。

　　慧眼独具 投“石”问路

　　作为国内细支烟研发的先行者，江苏中烟的数款产品起步早、发展快、档次高、影响大。从“梦都”初露锋芒，到“南京(炫赫门)”横空出世，再到“南京(金陵十二钗)”异彩独放，江苏中烟逐步建立了以“甜清香”为香型特征，以个性化的风格特色和内在品质为基础的细支产品链。

　　时间来到2013年，国内细支烟市场渐渐步入快速发展期，越来越多工业企业也选择了在这片“竞技场”中一试身手。大对大，强对强，一众竞品的短兵相接中，“南京”如何保持竞争优势?细支烟市场下一步发展方向何在?一系列问题萦绕在江苏中烟人心间。

　　实践证明，“南京”此前数款细支产品的成功，无不得益于对消费节拍的精准把握，适应了消费者对低焦、低害、健康、时尚的需求，又在中式卷烟中竖起细支品类的旗帜，形成差异化竞争优势。在研究细支烟下一步发展方向时，江苏中烟依然将“关注消费感知”放在首位，着重把握个性化需求。

　　交际需求，是国内卷烟市场的重要需求。此前，国内上市的细支烟产品多为中档产品，高档细支烟虽需求旺盛，却是一片空白。不少有一定经济实力的消费者，许多时候不得不放弃喜爱的细支烟，选择价位上更符合身份的常规卷烟。细支烟市场的升级与高档细支烟产品的匮乏，形成了一片市场“蓝海”。

　　从“南京”细支烟品系内部来讲，也需要一款高档产品丰富品牌形象、保持品牌发展活力，在消费结构不断提升的细支市场中提前“占位”。零售价50元/包(“提税顺价”后调整为53元/包)的“南京(雨花石)”，则是江苏中烟进军高端细支烟的投“石”问路之作。

　　今天来看，“南京(雨花石)”的意义和影响早已超出了一款产品、一个品牌的范畴。这是第一款真正将“高端”价值标签与“细支烟”品类标签完美融合的产品，推动细支高端化理念得到消费者认可。伴随着“南京(雨花石)”的成功，国内重点品牌相继推出高端细支烟，细支市场升级步伐进一步加快。

　　良才巧工 “石”全“石”美

　　“一吨黄砂四两石，百吨石中无一珍”，自然界中的雨花石，都出自天地间的鬼斧神工。作为一款定位高端的细支卷烟，“南京(雨花石)”同样历经精雕细琢，凝练着江苏中烟点“石”成金的创新之妙。

　　创新、融合、集成，“南京(雨花石)”是江苏中烟深度融合特色技术与特色工艺的代表作之一。如同一位厨艺高超的“厨师”，江苏中烟巧妙搭配原料、精当控制火候，使这道“菜肴”特色彰显——

　　原料配方上，精选国内外高香气、高浓度优质上等烟叶，有效弥补了细支烟满足感不足的问题;

　　加香加料上，选用天然本草提取香料，采用二元加料技术，充分发挥香精香料修饰作用;

　　加工工艺上，柔性加工技术与“大火快炒”工艺，使烟丝与热气流均匀接触，最大限度保留了烟草本香。

　　集诸多技术创新于一身，“南京(雨花石)”呈现出“香气纯正优雅、烟气柔绵细腻、口感舒适纯净，余味生津回甜”的甜清香魅力。

　　同时，高端消费群体不仅注重卷烟内在品质，同样注重文化内涵。如果说“技术牌”是保证“南京(雨花石)”得到市场认可的底牌，那么“文化牌”则是其决胜高端市场的王牌。

　　从“南京(金陵十二钗)”开始，江苏中烟探索在产品中“嫁接”历史文化，传递人文情怀，打造“文化细支烟”。比如“南京(十二钗)”，将《红楼梦》的文学魅力和艺术风采融入产品包装，如同一曲江南丝竹雅乐。

　　“南京(雨花石)”则融入了数种文化因子，既“一脉相承”，又“别开生面”，凸显了自然之美与人文之魅的交相辉映。

　　“南京(雨花石)”的商标，选用五块风采各异的雨花石，或春到雨林，或花开富贵，或层林尽染，或青龙腾飞，或梅花挂枝，观之令人心旷神怡。南京具有地标性的五处名胜，构成产品包装的主背景，将六朝古都的秀丽风光和历史韵味凝练于方寸之间。腾跃于包装整体图案之上的一条飞龙，则是对“南京(九五)”系列产品“龙文化”的继承，体现出尊贵典雅气质。

　　 品味甜清香细腻口感，体验古都文化魅力，小小一包“南京(雨花石)”，带给了消费者生理和心理上的双重享受。味意交融，“南京(雨花石)”无愧细支烟经典之作。

　　“石”破天惊 领跑高端

　　汇纳良材美质，融入匠心巧思，“南京(雨花石)”甫一上市，就赢得满堂喝彩。为了更好地为这款新品保驾护航，江苏中烟专门成立了品牌小组，针对性开展市场宣传、投放。

　　按照“重点突破、以点带面、区域发展、全面提升”的营销策略，江苏中烟以市场为导向，抓好“区域发展”和“规格发展”两个维度，稳步“扎点、建线、连片”。以重点市场为关键阵地，推动“南京(雨花石)”由重点市场向潜力市场逐步辐射，走向全国。

　　宏观布局之下，江苏中烟还从微观入手，精准调控“南京(雨花石)”投放。基于业态、商业环境、同价位卷烟销售情况，零售终端优中选优;根据市场价格、库存、竞品动态，货源供应时时调节;以动销率、断货率、成长率为坐标，投放节奏应市而动……一连串精准到位的调控，让“南京(雨花石)”在市场波动中始终保持良好状态。

　　 出金陵，战齐鲁，闯关东，走西北，奔华南……短短数年间，“南京(雨花石)”一路高歌猛进，在全国市场掀起高端细支消费热。如今，“南京(雨花石)”已经成为越来越多高端消费者的“口粮烟”，并成为江浙地区不少婚庆喜宴的“新宠”，被消费者爱称为“小九五”。

　　截至2017年年末，“南京(雨花石)”已实现全国省级市场全覆盖，全年商业销售达到5.84万箱，同比增幅45.87%，实现商业销售额66.55亿元，商业销量和商业销售额均位于该价区前列。

　　 作为一款高端卷烟，能在如此短的时间内取得这样的成绩绝非易事，更遑论还是一款细支烟。可以说，“南京(雨花石)”的热销，在一定程度上开启了整个行业在高端细支市场的“奔跑模式”，为品牌创新趟出了一条新路。

　　 雨花台上凯歌高奏，“石”破天惊甜清香飘。从一粒种子到一棵参天大树，从画纸一张到锦绣一卷，“南京(雨花石)”凭借独特的产品魅力，成功在“市场盲点”寻找到了“消费热点”。

　　探行不止细支路，“南京(雨花石)”的成功，也更坚定了江苏中烟以差异化、细分化精耕细支市场的决心与战略。“南京(梦都)”“南京(大观园)”“南京(细支九五)”“ 南京(红楼卷)”……如今，数款定位鲜明、风格独特、价位互补的“南京”细支新品相继与消费者见面，继续引领着中式细支新潮流。我们有理由相信，未来行业的优秀新品中，必定少不了“南京”细支烟的身影。